Особенности сбора информации на выставке.

Статья из журнала “ЕВРОКОНТАКТ”.

При работе на выставке за рубежом, объем интересующих Вашу компанию вопросов особенно велик. Даже для получения фрагментарной информации по данным темам, необходимы сконцентрированные, скоординированные действия всех Ваших сотрудников, тем или иным способом включенных в подготовку и непосредственное участие в выставке.
Основываясь на многолетнем опыте, мы можем рекомендовать сразу после принятия решения об участии в выставке, начать проведение специальной беседы, совещания, на котором необходимо объяснить сотрудникам цель участия в выставке, задачи, стоящие перед группой и каждым в отдельности, способы сбора информации и круг интересующих Вашу фирму вопросов, например, по изучению рынка конкретно на выставке и в долгосрочной перспективе. Целесообразно в дальнейшем оперативно знакомить людей, участвующих в выставке от Вашей компании, о новой информации по рынку.

Возможность быстрой ориентации в том, что собой представляет тот или иной посетитель на Вашем стенде, тот или иной экспонент, основывается не только на хорошем знании людей, развитой интуиции и опыте участия в международных выставках, но и в понимании особенностей рынка и знании его основных игроков. Зачастую бывает достаточно 2-3 коротких контактов, чтобы понять, кто с вами разговаривает и даже определить, что это за компания.

Во время выставки советуем проводить как утренние совещания, на которых моделируется выставочный день Вашей компании, включая вопросы сбора информации и еще раз актуализируются вопросы, на которые стоит обратить внимание именно сегодня, так и беседы в конце выставочного дня, на которых подводятся итоги дня, обсуждается собранная за день информация, что можно и нужно улучшить в сборе информации на следующий выставочный день.

С точки зрения маркетинга, очень важно, чтобы вся собранная о рынке информация во время выставки не потерялась, была систематизирована и проанализирована. Поэтому может себя оправдать письменный отчет и освещение вопросов маркетинга каждым сотрудником, участвовавшим в выставке с последующим коллективным обсуждением собранной информации и предварительных результатов её анализа.

Помните, что выставка – это непосредственно общение между людьми в реальном времени. И в отчетах, и в других реакциях на выставку может присутствовать сильный субъективный момент. Например, проблемы с инфраструктурой выставки, плохая парковка, далеко расположенные гостиницы, низкий уровень обслуживания персонала и т.д. могут негативно повлиять на субъективную оценку не только выставки, но и данного рынка. Как при любом сборе маркетинговой информации, существует много искажающих правильную интерпретацию информации факторов, требуется взвешенность при последующей обработке данных. Разумно поручить обработку и анализ собранной о рынке информации хорошему специалисту в области маркетинга, который непосредственно участвовал в данной и, желательно, других подобных выставках. Оптимальный анализ рынка и правильный выбор оптимальной модели Ваших последующих действий – это залог успеха вашего бизнеса в данной стране.
На что же нужно обратить особое внимание?

С нашей точки зрения важными пунктами являются:

1. Общие факторы, влияющие на состояние рынка, включая уровень инфляции, уровень прямых иностранных инвестиций, состояние приватизации, развитие инфраструктуры, основные секторы экономики страны и их рост, финансовая система, включая банки и страховое дело.

2. Структура рынка, включая основных игроков, и их доля на рынке, рост и размер рынка, уровень и характер конкуренции, продукты компании, система продвижения, система дистрибуции, законодательные акты, стандарты, сертификация налогообложение товаров, страхование и финансирование, барьеры для выхода на рынок, источники о доступность рыночной информации.

3. Характеристики клиентов, включая имеющиеся и используемые продукты, модели сегментации рынка (с объемом сегментов, их покупательной способностью); требования, предъявляемые покупателями к продуктам; что ценят покупатели в продуктах, насколько они удовлетворены имеющимися на рынке продуктами, сколько они готовы заплатить за продукты и что при покупке для них важно. Как часто они готовы покупать данные продукты, а так же, какие факторы влияют на спрос и покупку как таковую, кто оказывает влияние и кто принимает решения при покупке, кто может быть Вашим потенциальным покупателем на этом рынке.

4. Характеристика конкуренции, включая сильные и слабые стороны лидеров рынка, разделение на международные, иностранные и национальные компании среди конкурентов на этом рынке; фирмы с которыми Вы конкурируете в других странах, есть ли кандидаты, которых можно перекупить или с которыми можно войти в стратегическое партнерство.

5. Факторы успеха, включая факторы, определяющие успех на рынке сегодня, прогноз развития рынка и факторы, которые будут определять успех:
а) в краткосрочной перспективе
б) в среднесрочной перспективе
в) в долгосрочной перспективе

6. Что известно о Вашей компании и Ваших продуктах на данном рынке, включая информацию, имеющуюся у потенциальных партнеров и потенциальных конкурентов.

7. Возможные и вероятные сценарии действий компании на рынке, включая перспективы вхождения на рынок самостоятельно, с партнером, покупка местной фирмы и т.д.

При наличии достаточного количества информации, интересным представляется создание модели данного рынка и проигрывание на её основе различных вариантов действий.

Однако, должна присутствовать осторожность при попытках использования – переноса схем и моделей с других рынков, отраслей, стран.

Приглашаем к сотрудничеству!

Мы будем рады рассмотреть встречные предложения Вашей организации по всем вопросам сотрудничества.